进阶服务 :向流量要产能——厅堂客群营销提升
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课程要点

作为零售网点第一代转型的核心,“厅堂制胜”的理念早已经深入人心。即使到了今天,零售转型已经推进到第三代、第四代,厅堂的重要性不仅没有被削弱,反而进一步得到凸显。究其原因,一方面是受互联网金融及银行自助渠道分流的影响,到物理网点办理业务的客户逐步减少,因此对能够主动上门的这部分客户资源必须做好充分开发;另一方面,厅堂是银行网点营销的“主场”和“阵地”,厅堂营销可以非常好地帮助银行营销人员培养销售习惯,形成联动营销的团队氛围,有助于夯实营销队伍成长的基础。因此,“厅堂制胜”可谓是提高银行基层零售网点经营能力的关键所在。

厅堂营销工作推进的难点一方面在员工的营销心态、营销意识,一方面则集中在营销技能,包括识别转介、客户面谈、联系维护、团队联动、产品营销等方面缺乏必要的能力支撑。

本课程基于以上问题的解决,以提升厅堂营销岗位员工的心态建设、营销准备、客户维护、产品营销、团队联动等能力为重点,从案例切入、用经验启发、结合现场互动练习和总结,实现学员综合素质的强化提升。





导引:银行零售厅堂营销现状和痛点

1. 厅堂是什么?厅堂的定位和作用

2. 厅堂做什么?厅堂服务营销思维的建立

案例:两个零钞兑换客户

第一讲:厅堂营销的难点与重点

一、厅堂营销的流程和难点

1. 经典五步流程:客户到店-识别转介-产品推荐-异议处理-营销促成

2. 厅堂营销难点解析

案例:阴差阳错的客户识别

二、厅堂营销的重点

1. 厅堂营销的标杆

案例:厅堂标杆支行行长的三招“秘诀”

2. 厅堂营销两大思维

第二讲:无声的营销——厅堂布置和氛围营造

一、优化硬环境:厅堂布局

1. 厅堂布局的三个提示

2. 宣传布置的三境合一

案例:厅堂布置实例解析(亲子橱窗、儿童银行、他行VIP等)

二、强化软实力:辅助工具

1. 营销人员辅助工具:营销一页通

2. 客户宣传辅助工具:客户明白纸

第三讲:有声的营销——简洁高效的产品营销

一、厅堂产品营销常见难点分析

二、厅堂产品高效营销方法

第四讲:批量的营销——厅堂微沙龙

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第五讲:聚焦的营销——厅堂活动的组织

    ......




授课老师

  • 张老师
    ※ 18年金融行业营销实战和团队管理经验 (平安系统6年、招行系统5年、工行系统4年); ※ 8年省级金融机构高管任职经验; ※ 新零售金融智库平台特邀专家讲师; ※ 毕业于南京大学国际商学院; ※ 曾任:招商银行旗下招商信诺江苏分公司 副总经理; ※ 曾任:工商银行旗下工银安盛江苏分公司 副总经理
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