私人银行财富顾问线上线下21天培养计划
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项目背景

伴随着中国经济的高速发展和国内经济L型运 营的背景下,中国私人财富市场继续保持高速增长,高净值人群不同于一般的客户群体,他们眼界开阔、需求多样,在新时代背景下,高净值人士的财富管理需求已不仅仅是投资几只基金,参与几款信托、PE那么简单,他们期望得到专业财富管理机构(如银行、保险、信托、私募基金等)提供更加一体化、个性化、多元化的财富管理服务,希望过去所创造的财富在 未来能够得到保值、增值和传承,在追求财富专业化管理的过程中获得更简单、透明、清晰、全面的专业化金融服务建议。

纵观国内财富管理市场,机构竞争日益加剧,银行的私人银行部门、独立财富管理机构、证券公司的财富管理部门、信托公司、保险公司 等都希望在财富管理市场中占有一席之地,各家机构之间产品同质化现象严重,业务拓展模式“简单粗放”、“客户忠诚度不高”,以及针对“高净值人群”与普通客群区分度低等问题 。国内财富管理市场日趋成熟,要在激烈的竞争中立于不败之地,不仅需要拥有前瞻的战略规划、具备竞争力的产品、创新的营销模式,更需要一支高素质的私人银行客户经理队伍。私行理财经理与客户需求不匹配成为关键问题。

项目收益

  • 与高净值客户可以对话的私行团队

  • 匹配客户需求的专业财富管理方案的呈现

  •  完整的资产配置逻辑

  • 专业的销售语言

线上11天培训

时间

内容

授课形式

时长

第一天

私人银行家21天养成记计划说明

私人银行客户经理自我介绍

微信群群规发布

微信群

1h

第二天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.客户认知篇:讲透高净值人群

1高净值人群普通客群的根本不同

2)如何做到与高净值人群同思维

3)有效的高净值客户档案制作要点

直播课程

在线答疑

1.5H

3.作业布置:制作有效高净值客户档案

微信群


第三天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇:直击高净值客户的高效沟通方式

1网友不见面仍能高效营销 --线上营销必备(2)线上沟通向线下约见及成交有效转化

3)案例分享及分析

直播课程

在线答疑

 

1.5H

4.作业布置:线上沟通工具制作

微信群


第四天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇之统一目标

1)传统的KYC提问技巧(2)与高净值客户统一目标的挖掘需求方式(3)统一“ 财务目标投资目标的目的和技巧(4)就单个话题深入探讨挖掘需求的话术及技 

直播课程

在线答疑

 

1.5H

4.作业布置:编写和练习如何与客户统一目标和挖掘需求的话术

微信群


第五天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇之谈资升级

1)谈资是挖掘需求,建立和加深对客关系的利器(2)谈资主题与切入技巧(3)明确谈资的目的,使用正确的沟通方式

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:找一个你最擅长的谈资,练习沟通逻辑

微信群


第六天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇之把断掉的链子链接起来(一)如何通过宏观经济帮助客户做资产配置

1宏观”-“微观”-“资产大类”-“产品”-“客户需求之间断裂多年的链接(2)到底什么是经济”--生活化语言阐述宏观经济(3)生活中藏着销售的小秘密(案例及话术)(4)宏观的分析是资产配置中战略部分配置的基础(行业,板块,资产大类)

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:总结现在生活中可以联系宏观经济激活销售的例子,并形成面客话术

微信群


第七天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇之把断掉的链子链接起来(二)资产配置的关键,是选择有效的资产大类

1资产大类不等于产品2)破解我们销售中的知其所以然,但不知其然”-深度解析基本金融市场工具(时间vs风险)(3)不同 周期中,不同的”-不同资产大类在不同经济周期中的作用(4数据 定位,政策确认”--市场早报分析要点

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:根据课程中所讲,制作一份市场早报,并点评,将资产大类的有效性与宏观数据和政策形成关联,总结和联系沟通话术

微信群


第八天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇之产品促成交

1)链子链接起来之后,从资产配置的角度促成交(2)从客户现有资产 组合分析及调整促成交(残缺形,倒挂型,菱形)(3)促成交技巧:  FABERSWOT4)产品适应性评估不同,促成方式不可千篇一律(案例及解析)

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:选取自己管户中的一位客户,对其现有资产组合分析,形成和 练习促成话术

微信群


第九天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.客户营销篇:触及回顾及存量激活转化

1)触及回顾和激活的因素分析:内因和外因(2)存量客户转化关键:求同存异(3)不同产品类型存量激活转化案例及解析

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:存量客户总结,通过触及事件和求同存异方法总结激活要点和话术

微信群


第十天

1.每日市场早报分享

微信群

10分钟

2.前次课程作业分享与点评

微信群

20分钟

3.关系维护篇之私人管家

1)高净值客户的烦恼(2)实际私行客户案例解析(3)三大工具之法律、税务、企管重点内容解析(4)家族信托,大额保单及家族解决方案案例分享

直播课程

在线答疑

1.5H

4.作业布置:法律、税务、企管法条摘录

微信群


第十一天

1.学员积分榜发布

2.私人银行家21天养成记电子勋章与证书发布

3.《高净值客户服务营销集》发布

微信群

1H

 

线下10天转化辅导

营销辅导将以业务运作为核心,将相关管理与营销动作落实到位,以期通过落地辅导,实现私人银行业务经营体系的顺畅运作,在辅导期间,将以某一个或两个重点产品为抓手,围绕重点产品营销,梳理目标客户画像、邀约技巧、沙龙组织、跟踪技巧等营销环节,在能力导入的同时,起到业绩推动的作用。营销辅导 分为两个阶段,第一阶段以经营管理能力辅导为主,第二阶段以销售场景应用为主,两个阶段的关键动作、主要内容和时间安排如下:

1.营销篇辅导

1)高净值客户维护经典场景动作与话术

2)客户约见技巧与短信、电话话术

3)客户面谈技巧与销售垫板运用

4)高净值客户KYC经典问题训练

5)典型产品营销亮点与话术训练

2.工具篇辅导

1)每日资讯制作与邀约话术设计

2)重点产品亮点材料制作与PPT设计

3)财富管理主题沙龙PPT制作与演讲技巧训练

4)重点产品培训材料制作与授课训练

3.目标篇辅导

1)目标分解与销售会议管理

2)每日活动量管理(面谈数量与约见数量)

3)客户信息管理与产品配置意向管理

4)产品销售PPL线索管理与跟进

5)重点产品培训与辅导

6)绩效面谈与辅导


授课老师

  • 史慧
    金融理财规划专家; 国际金融理财师(CFP)、国家高级理财规划师(Chfp) 国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会委员、 中国国家标准管理委员会(央行直属)专项组成员、 中国财富传承联盟特邀顾问、 银行业人才培养与咨询管理高级项目经理、 中央人民广播电台经济之声栏目特聘理财专家, BTV财经频道特约理财专家。
  • 赵奕楠
    资产配置、财富管理和私人银行专家; 英国高级培训师,瑞士IfFP财富管理特聘讲师,CFA II级,DISC认证讲师,顾问式理财认证讲师。
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