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项目背景

伴随着中国经济的高速发展和国内经济L型运营的背景下，中国私人财富市场继续保持高速增长，高净值人群不同于一般的客户群体，他们眼界开阔、需求多样，在新时代背景下，高净值人士的财富管理需求已不仅仅是投资几只基金，参与几款信托、PE那么简单，他们期望得到专业财富管理机构（如银行、保险、信托、私募基金等）提供更加一体化、个性化、多元化的财富管理服务，希望过去所创造的财富在未来能够得到保值、增值和传承，在追求财富专业化管理的过程中获得更简单、透明、清晰、全面的专业化金融服务建议。

纵观国内财富管理市场，机构竞争日益加剧，银行的私人银行部门、独立财富管理机构、证券公司的财富管理部门、信托公司、保险公司等都希望在财富管理市场中占有一席之地，各家机构之间产品同质化现象严重，业务拓展模式“简单粗放”、“客户忠诚度不高”，以及针对“高净值人群”与普通客群区分度低等问题。国内财富管理市场日趋成熟，要在激烈的竞争中立于不败之地，不仅需要拥有前瞻的战略规划、具备竞争力的产品、创新的营销模式，更需要一支高素质的私人银行客户经理队伍。私行理财经理与客户需求不匹配成为关键问题。

项目收益

与高净值客户可以对话的私行团队
匹配客户需求的专业财富管理方案的呈现
完整的资产配置逻辑
专业的销售语言

授课老师

史慧

金融理财规划专家；国际金融理财师(CFP)、国家高级理财规划师(Chfp) 国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会委员、中国国家标准管理委员会（央行直属）专项组成员、中国财富传承联盟特邀顾问、银行业人才培养与咨询管理高级项目经理、中央人民广播电台经济之声栏目特聘理财专家， BTV财经频道特约理财专家。
赵奕楠

资产配置、财富管理和私人银行专家; 英国高级培训师，瑞士IfFP财富管理特聘讲师，CFA II级，DISC认证讲师，顾问式理财认证讲师。

时间	内容	授课形式	时长
第一天	“私人银行家21天养成记”计划说明私人银行客户经理自我介绍微信群群规发布	微信群	1h
第二天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.客户认知篇：“讲透”高净值人群（1）“高净值人群“与”普通客群“的根本不同（2）如何做到与“高净值人群”同思维（3）有效的高净值客户档案制作要点	直播课程在线答疑	1.5H
	3.作业布置：制作有效高净值客户档案	微信群
第三天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇：直击高净值客户的高效沟通方式（1）“网友不见面”仍能高效营销 --线上营销必备（2）线上沟通向线下约见及成交有效转化（3）案例分享及分析	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：线上沟通工具制作	微信群
第四天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇之“统一”目标（1）传统的KYC提问技巧（2）与高净值客户“统一”目标的挖掘需求方式（3）统一“ 财务目标”和“投资目标”的目的和技巧（4）就单个话题深入探讨挖掘需求的话术及技巧	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：编写和练习如何与客户“统一”目标和挖掘需求的话术	微信群
第五天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇之谈资升级（1）谈资是挖掘需求，建立和加深对客关系的利器（2）谈资主题与切入技巧（3）明确谈资的目的，使用正确的沟通方式	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：找一个你最擅长的谈资，练习沟通逻辑	微信群
第六天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇之“把断掉的链子”链接起来（一）如何通过宏观经济帮助客户做资产配置（1）“宏观”-“微观”-“资产大类”-“产品”-“客户需求”之间断裂多年的链接（2）到底什么是“经济”--生活化语言阐述宏观经济（3）生活中藏着销售的小秘密（案例及话术）（4）宏观的分析是资产配置中战略部分配置的基础（行业，板块，资产大类）	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：总结现在生活中可以联系宏观经济激活销售的例子，并形成面客话术	微信群
第七天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇之“把断掉的链子”链接起来（二）资产配置的关键，是选择有效的“资产大类” （1）“资产大类”不等于“产品”（2）破解我们销售中的“知其所以然”，但不知“其然”-深度解析基本金融市场工具（时间vs风险）（3）不同周期中，不同的“牛”-不同资产大类在不同经济周期中的作用（4）“数据定位，政策确认”--市场早报分析要点	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：根据课程中所讲，制作一份市场早报，并点评，将资产大类的有效性与宏观数据和政策形成关联，总结和联系沟通话术	微信群
第八天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇之产品促成交（1）链子链接起来之后，从资产配置的角度促成交（2）从客户现有资产组合分析及调整促成交（残缺形，倒挂型，菱形）（3）促成交技巧： FABER，SWOT（4）产品适应性评估不同，促成方式不可千篇一律（案例及解析）	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：选取自己管户中的一位客户，对其现有资产组合分析，形成和练习促成话术	微信群
第九天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.客户营销篇：触及回顾及存量激活转化（1）触及回顾和激活的因素分析：内因和外因（2）存量客户转化关键:求同存异（3）不同产品类型存量激活转化案例及解析	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：存量客户总结，通过触及事件和求同存异方法总结激活要点和话术	微信群
第十天	1.每日市场早报分享	微信群	10分钟
	2.前次课程作业分享与点评	微信群	20分钟
	3.关系维护篇之私人管家（1）高净值客户的烦恼（2）实际私行客户案例解析（3）三大工具之法律、税务、企管重点内容解析（4）家族信托，大额保单及家族解决方案案例分享	直播课程在线答疑	1.5H
	4.作业布置：法律、税务、企管法条摘录	微信群
第十一天	1.学员积分榜发布 2.私人银行家21天养成记电子勋章与证书发布 3.《高净值客户服务营销集》发布	微信群	1H